??????這個即將過去的夏天，對于杭城的美發美容業來說，顯得格外熱鬧。

　　5月，潮王路上，鞭炮作響。在知名連鎖美容美發品牌“永琪”旁邊不足100米處，另一家美容美發“震軒”開出了它在杭州的優先家門店。

　　7月，朝暉路。又一家“震軒”緊挨著“永琪”敲鑼打鼓地開張了。

　　8月，香積寺路上的“震軒”與“永琪”已然“對峙”了3個月有余。

　　從“震軒”目前開出的4家分店來看，除了湖墅南路店以外，其他門店都做了“永琪”的鄰居。

　　這兩個品牌都來自上海。傳言中，兩家的頭腦人物一樣是從上海“文峰”美容美發集體里跳脫出來的，并且復制了“文峰”連鎖經營的模式。“震軒”目前的四家門店中，居然有三家店在方圓百米之內出現了“永琪”的身影。

　　開在一樣的地段，彼此相隔，亦或彼此相望。只是在杭州的門店數字上兩家存在著懸殊的差異。

　　對于“永琪”和“震軒”的發展，可能有很多個解讀的版本，有的人會說，這是一個關于今天和明天的故事，“震軒”的明天可能就是“永琪”的今天；有的人會說，這是一個美發行業中“漢堡店和炸雞店”的故事，在本土市場上漢堡店遙遙先進，而在市場，世界排名第七的炸雞店卻一路超越；也許還有人會說，這是一個關于爸爸和兒子的故事，擁有相同的商業模式，只是在規模和門店數量上有所不同。

　　本期的封面報道，要帶你走進這兩家“奇特”的美容美發機構。

　　“一個月兩家店”的發展速度戛然而止

　　修煉內功是正道

　　2005年的秋天，永琪開始進駐杭州市場。

　　在武林路銘店樓的二樓上，它悄悄地開出了優先家連鎖店。門店位于二樓，在繁華的武林路上，顯得不是很起眼。那時候的杭州，或許還沒有多少人知道“永琪”美容美發。然而，有誰曾預料到，在此后不到三年的時間里，它會以“一個月兩家店”的驚人速度跑馬圈地，迅速擴充連鎖店規模，優先年，便在杭州開出了9家分店。

　　“永琪”的美發店，市場識別度很高：大廳里，“哐啷哐啷”地放著耳熟能詳的口水歌；洗頭工都是清一色二十歲出頭的女生；刷會員卡與付現金之間的價格差大得嚇人。

　　“辦一張卡才50優惠，但是可以享受到5折以上的優惠。就算不剪，來按摩、做臉也很不錯。卡是全國通用的，‘永琪’在杭州有40多家店，全國400多家。以后您出差或者去其他地方也可以用。我們的折扣很高，認卡不認人。辦一張，家里人也可以一起用，很合算的。”美發的間歇，工作人員向一位客人推薦會員卡的好處。

　　在永琪的連鎖店里，一般的燙、價位都在18優惠左右，陶瓷燙在480－88優惠之間，和市場價并沒有太大的區別，但是如果花上500－500低價購買一張永琪儲值會員卡，就能享受到3－7折的不同優惠，折后價遠遠低于市場價。

　　“這里的環境比普通美發店好太多了，而且會員卡可以不限時、不限次、不限人使用。”小姐的說辭很打動人，那位客人就這樣“心甘情愿”地辦了會員卡，成了永琪會員。而目前在杭州，永琪店里的會員消費占了整體消費的70％－80％。永琪銀泰店的一位工作人員拿出一本A4紙大小的筆記本，里面密密麻麻地記錄著這家店的會員名單，多達50多頁。

　　會員制帶來了強大的后盾。2007年，“永琪”從市中心開始向外圍擴張，在杭州又發展了20家門店，武林店、江城店、朝暉店、大關店、富陽店、安吉店、涌港店……幾乎是以每個月兩家店的速度快速擴張。在上海成功收購了“藝流”美容美發連鎖，占據了一律優勢后，“永琪”專心進攻杭州市場，目前，已在杭州開出了近50家門店。

　　“我們的目標是每1.5公里內就有一家‘永琪’。今年，我們計劃發展30家左右的門店，但考慮到擴張速度太快，人員儲備和技術服務等因素，我們將門店數量做了壓縮，下半年會把重心放在提高品質上，修煉內功才是正道。”永琪杭州地區的負責人張先生表示。

　　然而，即使是壓縮，也已經有近50家“永琪店”豎在了杭州城。說不定，在你家門口或者離你工作不遠的地方，就有他們的分支機構。而這家店在全國的數字更為龐大，上至北京，下到長三角地帶，共400余家。

　　又一家“震軒”挨著“永琪”開張了

　　“震軒”放話：今年開40家分店

　　有這樣一個老故事：甲和乙都做賣鞋的生意。兩人到了小島，發現島上居民竟然不穿鞋。甲哀嘆：“此處無市場。”乙卻說：“正因為他們沒穿鞋，所以市場才大啊！”

　　面對“永琪”的風卷殘云，“震軒”并不為意。相反，“永琪”的擴張之路，他們似乎更加確定了杭州這個市場的巨大潛力。前后差了3年，“震軒”也一路“殺”到杭州，經營模式如出一轍。

　　“震軒”在上海的門店數不到“永琪”的一半，卻也開始染指杭州市場，加快了向外擴張的進程。在三個月左右的時間里，開出了4家門店。而在杭州地區市場部經理季萬爭的行事歷上分明記錄著今年“震軒”在杭州的目標是開到40家店。

　　然而畢竟晚了3年。就像漢堡店比炸雞店晚進駐而失去了市場先機一樣，“震軒”目前在杭州人中的知名度和會員數遠遠低于永琪。

　　“在上海，我們有100多家門家，跟‘永琪’是競爭對手的關系。但是杭州的情況不同。我們來的晚一些，可晚也有晚的好處。”對于目前的現狀，“震軒”市場部經理的季萬爭自有一番解讀：“三、四月份的時候，我們來杭州考察過。在上海有的一些牌子在杭州的商場里也可以找的到。杭州人住的房子，開的車子都很好。這足以說明這個城市的消費潛力。還有另外一個指數更為直觀，我們考察過‘永琪’的營業額情況。這為我們在杭州的布局起了很大的參考作用，選門店的時候，我們盡量選在他們業績好一些的位置，它們成了門店位置好壞的試金石。”

　　雖然進駐杭州的時間不長，但靠著借鑒同業態的“永琪”在杭州的發展模式，“震軒”做得順風順水，然而這還不夠。

　　“如果你在炸雞店和漢堡店之間選擇了炸雞店，那么除了它較早進入這個因素外，我相信它的泛化口味應該是更大的原因。”“震軒”杭州地區總經理何洋說，“比起上海的消費者來說，杭州人對剪發、吹風的整體要求更高。這是我們到了以后的一個明顯的感受。我們必須在原來的基礎上再發展。”

　　值得“發展”的地方有很多，為了更加牢固地掌握中低實現目標的客人，“震軒”的會員制度在“永琪”的基礎上做了些改良。除了給出超低的折扣以外，“震軒”規定即使是別家美發店的會員，只要辦理了“震軒”的會員卡，那么其他美發店的會員卡金額，可以全數補到“震軒”的會員卡里。

　　除了正常的促銷活動外，配合新店的開業，“震軒”還推出了洗、剪、吹各1優惠的優惠套餐。

　　8月2日，又有一家“震軒”新店開張，看著店里往來穿梭的客人，季萬爭幽幽地說：“年底，我們計劃要開40家店，也許開不了那么多，也許會更多，杭州是全新的市場，不到后，誰也不知道誰是后的贏家。”

　　門店數量激增，精英告急

　　“永琪”人才流向“震軒”

　　一家又一家的“震軒”店開在了“永琪”的“家門口”，在“永琪”的杭州負責人張先生看來，這樣的做法并不見得高明。“‘震軒’這樣的做法并不可取。要知道，兩年前到現在，杭州的房價已經翻了2倍！如果他們還是跟‘永琪’選店址，只有兩種結果，要不就是房租成本很高，這樣相應的，連鎖店的性價比就變低了；要不就是門店的面積縮水。競爭起來，都是處于劣勢的位置。連鎖店的好處是采購成本下降，物流成本下降，進而價格進一步下降。而‘震軒’的超低價實屬不智。”

　　面對“震軒”的大舉擴張，張先生倒是顯得有些困惑：“其實他們來杭州發展，對‘永琪’的影響并不大，因為杭州的市場很大。在杭州，有四五千家美容美發店。在整一年的營業額中，我們近50家門店所有的營業額不到總體的1％。這個空間里是可以容納很多家店進去的。‘永琪’在上海發展了281家門店，但據我所知，‘震軒’在上海開了58家。目前，公司的營業額已經到了一個盈虧點，甚至有下滑的趨勢。這個時候，似乎不太適合再做外地市場。”

　　8月初，在“震軒”朝暉店的玻璃外墻上，赫然貼著招聘的廣告：“招兵買馬，美發經理數名，美發總監數名，美發師數名，高等設計師數名，高等技師數名，美容經理數名，美容導師數名，美容師數名，美容學徒數名，有工作經驗者，能吃苦耐勞者，有團隊精神者優先。”“震軒”杭州地區負責人何洋告訴記者：“我們有非常嚴格的考核標準，人才輸送