??????? 怕上火，喝王老吉”，近年來，飲料行業的一匹黑馬罐裝飲料———王老吉脫穎而出，一】。

　　透過下面一組數據，我們不難看到王老吉的增長速度，王老吉2002年銷量1.8億元，2003年銷量6億元，2004年銷量15億元，2005年銷量超過25億元(包括利包裝)，2006年銷量更是超過了35億元。

　　在南方一些地區的宴席上，“酒、中華、王老吉”已成為不可缺少的幾小件，打麻將熬夜、運動、看球賽后喝一罐王老吉更是成為一種時尚。

　　那么，是什么原因使王老吉引爆涼茶市場，迅速飆紅呢？

　　準確的品牌定位

　　其實，在2002年以前，王老吉已經不溫不火地經營了7年多，雖說小日子過得也還滋潤，但卻一直默默無聞，固守一方。

　　2002 年，專業品牌公司成美（廣州）行銷廣告公司在為其做品牌診斷時發現，王老吉不溫不火的根本的原因不在于市場推廣，而在于品牌定位。王老吉雖然經營多年，但其品牌缺乏一個清晰明確的定位，其原來的廣告語“健康永恒，永遠相伴”其實是一個較模糊的概念，企業無法回答王老吉是什么，消費者更無法回答。

　　經過細致的市場調查，成美公司發現，消費者在飲食時（特別是在享受煎炸、燒烤、香辣美食時），特別希望能夠防范上火，而目前市場上的可樂、茶飲料、礦泉水、果汁等顯然不具備“防范上火”的功能，而王老吉的“涼茶始祖”的身份、中草藥自有工藝、125年歷史等要素為其成功打造“防范上火”形象提供了有力的支撐。終王老吉明確了自己品牌定位———“防范上火”，這一關鍵性的一步棋改變了王老吉的命運，隨著“防上火，喝王老吉”的系列廣告等品牌推廣活動的展開，王老吉的銷售量直線上升。

　　可見，王老吉的成功，關鍵在于確定了自己獨特且能打動消費者的品牌定位———“防范上火”，這一定位具有高度差異性，同時避開了同可樂等國內外飲料巨頭的直接碰撞競爭，開辟了自己的生存空間，為王老吉迅速引爆涼茶市場奠定了合格的基礎。

　　強勢的廣告推廣

　　準確的品牌定位之后，的品牌推廣則是使品牌深入人心的重要手段。

　　加多寶副總經理陽愛星曾說：在較短的時間里使王老吉品牌深入人心，必須要選擇一個適合的宣傳平臺，央視一套特別是晚間新聞聯播前后的招標時段是具有全國范圍傳播力的扶持。

　　王老吉始終把電視臺作為其品牌推廣的主戰場，巨額廣告投入不遺余力，同時針對各區域市場的不同特點，投放一定量的地方衛視廣告，以彌補央視廣告覆蓋率的不足。

　　王老吉的廣告投入可謂大手筆，2002年，王老吉重新品牌定位后，就投入1000萬元進行廣告宣傳推廣，2003年廣告投入增至4000多萬，2004年廣告投入1個億，2005年1個多億，2006年世界杯期間廣告投入更是猛增，全年投入2個多億。在電視臺2007年廣告招標大會上，王老吉又以 4.2億元成為2007年央視廣告的標王。

　　2004年8月，一部由廣東加多寶食品飲料有限公司、電視劇制作中心、廣州王老吉股份有限公司共同智慧之選1200萬元拍攝的電視劇《嶺南藥俠》開始在電視臺及一些地方臺火熱播出。該劇以王老吉創始人為題材，以“隱性廣告”的形式有力地提升了王老吉的品牌形象，收到了不凡的宣傳方式。

　　有力的營銷手段也是王老吉走向成功的“殺手锏”。

　　在銷售模式上，王老吉采取總經銷制，1個總經銷商負責一個區域，經銷商下面可發展多家郵差商（分銷商），如批發郵差、餐飲郵差、士多郵差、夜場郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。這種營銷模式很好地控制整個價格體系，也提高/增加各個分銷環節的高收銀，提高銷售商的積極性。

　　在銷售渠道上，王老吉大膽創立，開辟銷售渠道的藍海。

　　傳統的飲料產品銷售渠道是商場、超市、士多店，王老吉在開辟銷售渠道時，尋求新的突破口，不僅進入傳統的商超等，還進入餐飲店、酒吧、網吧等場所。在一些地區，王老吉還選擇火鍋店、湘菜館、川菜館作為“王老吉誠意合作店”，提供嘗品，搞公關營銷。2004年起，王老吉涼茶正式打入洋快餐店炸雞店，又拓展了自己的銷售市場空間。

　　在終端建設上，王老吉精耕細作，體現了“終端為王”的道理。

　　我們不難發現，幾乎每個一、二線城市的商場、超市、士多店都可以看到王老吉，幾乎在所有大中型賣場都配有冰柜實物陳列、旺點空罐陳列、掛式小貨架陳列、POP張貼等。王老吉的終端建設工作非常細致，例如要求每一名業務人員每天必須在終端士多店張貼POP宣傳畫60-70張等。無孔不入的終端宣傳使王老吉曝光頻率極高，真正使消費者買得到、買得起、樂得買。

　　合格的品質口味

　　當然，王老吉還在包裝設計、危機公關、團隊建設、費用管理等方面都有出色之筆，眾多環節的精彩表現，終于使偏安廣東一隅100多年的廣東涼茶走向了全國市場。