??? 1．銷售組織分析
??? 銷售組織不僅僅是推銷產品的業務部門，而且應同時具備進行市場調查、制定銷售計劃、開拓并建立銷售渠道、開展促銷活動、參與產品計劃活動等機能。銷售組織分析的主要內容如下：
??? (1)銷售組織機構分析。調查分析銷售部門的人員編制、業務分工、責、權義務、管理方式等情況，繪出銷售組織結構圖，分析其組織機能的不足之處，研究改進措施。
??? (2)銷售人員素質分析。調查分析銷售人員的年齡、工作年限、學歷、商品知識、銷售技術、業務能力以及近年來的培訓進修情況，對銷售隊伍的素質進行評價。
??? (3)銷售管理資料分析。調查分析銷售活動計劃、統計報表、用戶檔案、市場調查資料、規章制度等是否完善，銷售活動的控制和管理是否合格。

??? 2．銷售成績分析
??? 銷售成績分析是從提高銷售活動效率出發，發現銷售管理的問題，為進一步深研提供線索，其主要內容是：
??? (1)計劃完成率分析。把近一年的銷售成績與銷售計劃和上年度進行對評比，計算各目標計劃完成率，繪制逐月推移圖，分析各種計劃的完成情況和差異的程度。
??? (2)地區發展性分析。計算產品在各個地區的銷售實現目標和銷售收銀的構成比率，畫出排列圖，明確各個地區的重要性和發展性，確定應推進市場提升的重點地區。
??? (3)銷售活動效率分析。根據各推銷員的銷售活動資料，計算各項表示銷售活動效率的指標，并在各個推銷員之間進行對比，發現推銷員管理方面的問題，為培訓、提高推銷員的銷售活動能力提供依據。

??? 3．銷售渠道分析
??? 銷售渠道分析是對與企業進行交易的中間商的評價，分析存在問題，加強對中間商管理。其分析主要內容是：
??? (1)銷售渠道結構分析。調查企業直接銷售和間接銷售的各種形式，繪制銷售渠道結構圖，計算各個銷售渠道的銷售額構成比例和收銀貢獻度，分析銷售渠道是否合理。
??? (2)區域經理(A級經理)評價。根據與各區域經理的交易額大小以及交易額增長率的高低，從各區域經理的重要性和發展性兩個側面進行分類和評價，確定今后應擴大交易，需重點管理的區域經理。
??? (3)銷售渠道管理分析。調查企業的銷售渠道方針，對區域經理（A級經理）的管理資料，與區域經理的協作配合情況，分析對區域經理的指導幫助和取得的實際情況。

??? 4．促銷活動分析
??? 促銷活動分析是對企業開展促銷活動的方法、內容和作用進行評價，研究企業如何運用各種促銷活動的組合，加強對市場的作用和影響，提高企業和產品的形象。

??? 5．銷售計劃分析
??? 銷售計劃由銷售預測、確定目標銷售額、分解目標銷售額和制定實施計劃等四個部分組成。銷售計劃分析著重分析銷售計劃編制的依據、編制方法的合理性、計劃內容是否完善等。

??? 6．內在能力分析綜述
??? 內在能力分析的重點，是將現有能力與利用機會推進市場提升所要求的能力進行比較，找出差距，并制定提高相應內在能力的措施。
??? (1)必須明確推進市場提升所需的能力結構。找出反映這種能力的具體因素，并對每一因素的相對重要性打分。
??? (2)分析現有能力的實際情況。同樣依據所需能力的結構，對各個因素按績效打分。
??? (3)進行評價和制訂措施。依據現有能力與所需能力提供的數據，在“績效／重要性”矩陣中找到相應的位置，便可發現不足。應根據所需能力的要求，分別采取措施，加以改進。