無論你花多少的努力，一個的來客數是相對固定甚至是每年下降的；你可能曾經搞過一些小活動，發過一些傳單，甚至貼了一些海報，然而事實是：這些只是一些過時的游戲，顧客已經司空見慣，無動于衷，于是你擔心了，你失去信心了，你開始想著放棄了。

??? 一個零售店的來客數從一開始就是這條街決定的，所以選址變得如此重要，兩個相鄰的飾品店，它們的訪客數基本是一樣的，進這個飾品店的人，也會進另外一個飾品店，女人逛街隨機性大大超過目的性，有的人從頭逛到尾，逢店必進，成為一種樂趣。

??? 一個飾品店的營業額=訪客數*成交率*客單價（訪客數*成交率=來客數）

??? 訪客數相對固定，成交率主要靠員工的推銷能力，在一段時間后，也會相對固定，連帶推銷，讓顧客一次多賣幾樣東西，也是少數現象。

??? 那么如何提高客單價？

??? 提高客單價，無非就是兩種方法：讓客人多買幾件商品或買更好更貴的商品，除非是送禮，客人自用時，一般一次只買一件商品，所以我們把工作的重點放在讓客人買更好更貴的商品上。于是在商品結構上，我們來下功夫：比如客人想把頭發束好，有皮筋，再好一點有頭花，再好一點有馬尾。

??? 如果情況是皮筋的品種多過頭花，頭花的品種多過馬尾，那么顧客選擇皮筋的可能性大過其它二項；如果頭花的品種大過皮筋、馬尾，那么顧客選擇頭花的可能性大；如果馬尾的品種大過其它二項，那么顧客選擇馬尾的可能性會大很多，客單價就是這樣產生的。

??? 再如顧客比較喜歡馬尾，馬尾中又分高中低檔，有檔次的品種多過中檔、低檔，那么顧客選擇有檔次的機會，會相應大很多；于是客單價又提升了。

??? 一般認為，產品分為高中低三檔，低檔多，中檔有檔次少，比較符合我們的思維習慣。

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