替代品的推薦

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2016-05-19 13:20:18　來源: 神州加盟網　有623人參與

百草堂化妝品

經營范圍：化妝品
門店數量：174家
單店投資額：10~20萬

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　　隨著知名品牌低價促銷的普遍化，同名商品代替高價商品成為一種趨勢。與其相比，錯品或許更可以減少損失。錯品是在顧客要求購買藥品時，推薦與原藥品品名不同的替代藥品。

　　1、錯品銷售更能滿足顧客實際需要。

　　每個人身體素質都不相同，從客觀需要來說，用藥和保健方案均應不同。換句話來說，每種藥品或者保健品的適應人群均較為狹窄。知名品種借助強大廣告效應，獲得了廣大社會大眾的認可，但強大廣告所需支付的巨額費用，倒逼知名品種在宣傳時模糊描述適應人群，使市場產生該藥適用人群很廣的錯覺，如常見的廣告語："皮膚瘙癢快用****"等，事實上，皮膚瘙癢的原因很多，有真菌感染、過敏、糖尿病、神經炎等等，從癥狀上來說，有急性發作期、發展期、恢復期等，以該廣告藥為例，其劑型為膏劑，如果在急性發作期使用該藥品，患處的熱量會被膏劑封閉起來，進而燒傷患處，而應以通透性較好的粉劑或者水劑為宜。

　　因此，對于大多數知名品種來說，錯品銷售是符合用藥或保健指導的客觀需要的必要之舉。

　　2、錯品銷售更能凸顯門店用藥和保健指導的服務力。

　　從根本上來說，藥店要獲得顧客認可，還得依靠服務力。藥店的服務力包括服務態度和專業營銷，服務態度主要依靠親情營銷、規范服務等實現，而專業營銷則依靠顧問式營銷來體現。其中，專業營銷是構成門店服務力的核心和靈魂。

　　3、自我診療讓顧客在"是"中接受錯品推薦

　　自我診療是近年來風起云涌的一門新學科，核心是加強對常見多發病癥診斷標準的了解，進而根據病癥的判斷，挑選適宜的藥品和保健方式。與醫院相比，藥店在病痛判斷結果的信息傳遞時，較為弱勢，必須采用顧客較能接納的方式進行。因此，在推薦時，如果店員能夠加強自我診療知識的學習，根據初患者提供的簡單信息，迅速確定具體病痛，并逐一詢問患者是否有某幾種特征，讓患者在連續回答"是"之后，提供新的用藥和保健指導方案，從人性的本能來說，大多會接受區別于原有知名品種的新品種。

　　如果能夠實現錯品推薦，相信比單純用低性價同品替換知名品種，更能體現藥店的服務力。如能實現此目標，也會給門店在價格戰中贏得更為有力的空間，實現價格形象和服務形象的共贏。

　　本文由百草堂整理發布。

　　在"毒膠囊"等一系列藥品安全事件后，功能性在顧客心目中的地位非常重要。比如要推薦純中藥產品，可以說"傳

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