鉆石行業歷史悠久，國際一線鉆石珠寶商——比如蒂芙尼、卡地亞等，都擁有上數年的品牌歷史，而且價格不菲。所以，當每克拉美這樣一個新晉鉆石商場品牌，在以家族企業經營為主的鉆石行業迅速破開堅冰，并以每年三家門店的發展速度占據鉆石零售行業一席之地時，人們不禁感嘆，代表愛情的鉆石終于走在了平民化的道路上。專訪每克拉美鉆石商場總裁郝毅，一起來解秘“每克拉美式”發展秘籍，講述郝毅的，打造“數年老店”每克拉美品牌。

郝毅：做數年品牌的每克拉美

從“敲門”敲出的優先桶金，歷經三次創業，到如今年銷售額突破5億元的國內優先家鉆石平價商場——每克拉美總裁，郝毅在創業的路上走了20年。郝毅說，自己前面兩次創業失敗就是因為自己沒有堅持住。這次他要堅持下去，把每克拉美做成數年品牌?！拔蚁雱摌I實現我的價值，不在乎成敗，我做了就好。”

“平價鉆石商場”的誕生

2010年元旦，優先家每克拉美鉆石商場在北京藍色港灣國際購物中心正式開業，營業面積近7000平方米，是目前國內很大的專業鉆石商場。這家店常年儲備近10000顆裸鉆、逾十萬款成品。郝毅說，如此的規模，是他從每克拉美成立那天就決定了的，“我要的是量，一旦量上去了，什么都好辦”。為了追逐這個量，他毅然打開鉆石行業的高發展壟斷：“花更少的錢，買更好的鉆”。這樣爭取降多銷的經營理念，不僅將鉆石由享受推下神壇，更改變了消費者對鉆石的購買方式，在鉆石零售行業掀起了一場消費革新，開創了平價鉆石消費新時代。

平價的口號擊中了廣泛的大眾群體?！敖鹱炙撞康南M者為數眾多，對價格也是敏感的——我們走的路子很簡單：專做大眾，以價格殺入市場，再逐步提高美譽度。”事實正如郝毅所料，大眾對價廉的東西非常買賬，每克拉美很快就迎來擴張。截至2012年底，每克拉美在全國已經擁有8家直營連鎖店，且每家門店在開業年度就基本實現盈虧平衡。在此過程中，每克拉美形成了一套從開店選址到后續推廣的連鎖管理模式。按照郝毅的計劃，每克拉美鉆石商場將在五年內實現在全國開設20家直營店的目標。

讓人意想不到的是，作為總裁的郝毅，之前從未接觸過珠寶行業，他曾經從事IT行業的?！拔医佑|珠寶行業非常偶然，09年年底，朋友聊天說起有這么個項目，我感覺可以做?！焙乱惴治銎饹Q心進入這行的原因時說道，“鉆石行業市場很大，當時能說的上名兒的有上千多個品牌，參差不齊，價格不透明。以我從商的經驗來看，感覺這里發展應該會足夠豐厚。但這仍然是一個小眾的市場，我就開始考慮這個行業的發展是否可以打破，爭取降多銷?！苯K于，“平價鉆石商場”的想法產生，郝毅將其命名為每克拉美，意為“每克拉，都很美”，他整理出每克拉美的經營思路：大眾化，品種多，規模大，價格優，服務好。

從IT轉行到鉆石，看似跨度很大，但郝毅卻認為，不論IT行業還是鉆石，其零售商業屬性是相同的，只是賣的產品不同?！稗D行對我來說是一種挑戰和機會，我們要做一種新的商業模式?！?/span>

初，郝毅只是作為公司的股東之一，但如今卻兼任了每克拉美總裁。這種轉變始于合伙的股東撤股，其原因在于經營理念及發展戰略規劃的分歧，“也就是得快錢和做數年老店的分歧吧”。這個市場有較大商機不假，但郝毅還是愿意將每克拉美做成一個有文化的品牌，能夠承擔一定的社會責任。

立足大眾，全面出擊

在每克拉美出現以前，國內的鉆石零售基本有三種模式。一種是國際品牌，如卡地亞，蒂芙尼；二是商場的產品品牌，如，I DO；三是網絡品牌，如鉆石。每克拉美的模式和這三種都不一樣，“我們是一個渠道品牌，而非產品品牌?！泵靠死赖穆沣@是全球采購，上游直接采購商有幾十家，來自于以色列，南非，比利時等。成品設計和加工部分為自己制作，部分為加工商供應?！拔覀兊墓┴涹w系很全，各種貨都在15天內能調到。這也是我們的一個優勢?！比虿少彽呢浧?，進入每克拉美商場一律為每克拉美商標，由每克拉美提供服務和質保。

批量采購降低了成本，自有店面也去掉了商場扣點，這些策略使得每克拉美能夠實行爭取降多銷的經營方式，銷售額逐年飆升，2010年銷售額不到兩個億，11年近3個億，12年達到4個億。每年婚博會都是鉆石品牌的較量場，每克拉美的展位從優先年很小的店面，到如今三百多平米，消費者排隊購買。

如果說每克拉美只瞄準了大眾市場，那你就太小瞧他們的野心了。在以平價鉆石打開市場站穩腳跟之后，郝毅就開始布局中高端市場。他開創了一個大客戶直銷的模式，聘請臺灣GIA美國寶石學院講師，名氣的珠寶評鑒智慧之選連國焰先生為講師，組建了10余人的高端銷售精英團隊。主要以做大鉆為主。這是品牌的高端部分，因為鉆石不僅具有首飾佩戴功能，還可以智慧之選，具有保值增長的功能。對于購買大克拉鉆石的顧客，就需要一對一交流，以講課沙龍式的方式進行銷售。

經過這樣幾年的布局，每克拉美已經覆蓋了中高低端，價格從一千塊錢到一千萬，從簡單耳釘到百萬大鉆都有。這樣大而全的布局，也成為他們“買鉆石，就到每克拉美”這句廣告語的后盾。

每克拉美式經商策略

1.線上線下雙重銷售

2012年7月19日，每克拉美巨資打造的電商平臺每克拉美鉆石網正式上線。 “我們網上和實體店的價格是一樣的，產品的價格是透明的。網絡的部分除了給宅男宅女一個選擇之外，還給二三線城市的消費者提供了途徑?！?眾所周知，網絡銷售大多數是在拼價格，但是每克拉美對此并無興趣，他們的電商平臺更多的是線上線下的互動，實體賣場中也都有網絡平臺的體驗區。這種實體和網店結合的模式也是每克拉美的創。郝毅表示，“未來的商業一定是互聯網的，電子商務是一律的趨勢。我們優先年是沒有線上服務的，第二年我接手以后，我認為線上服務非常必要。”鉆石作為一項并不便宜的消費，仍然需要很多線下的細致服務，比如試戴，改圈，包括顧客對鉆石的直觀感受等。所以郝毅堅持，“線下是不可能消失的。但光是線下就只是個連鎖賣場，線上對線下是個銷售渠道的補充，也是一個宣傳渠道。”

2.會營銷

品牌的宣傳和營銷必不可少，但郝毅令人刮目相看的一點就是，他的營銷方式，不僅宣傳了自己，還可以實現贏利。每克拉美每家門店剛剛開業的時候，都會做大手筆的宣傳推廣，采用地毯式轟炸、多方面的立體宣傳策略，讓當地人一夜之間知道“新開了一個鉆石商場叫每克拉美”。當這優先炮打響以后，郝毅就會開始利用自己的品牌進行娛樂營銷，比如“每克拉美非常很好2011北京演唱會、2013聆距離每克拉美非常很好趙傳北京演唱會”。這個演唱會由每克拉美智慧之選，并邀請到張惠妹、孫燕姿、林憶蓮、莫文蔚以及神秘嘉賓張敬軒等兩岸一線好的品牌歌星，星光熠熠，全場爆滿。作為演唱會的冠名品牌，郝毅不僅宣傳了每克拉美的品牌，還有贏利。

“同時又能宣傳產品，推出品牌，這點我們比別的企業做的好?！焙乱阏f到這里頗為得意。“現在我們智慧之選拍網絡定制劇，直接以我們的企業為背景，以我們的員工的真實故事為藍本，講述普通人的故事。現在大家上樂視網、每克拉美鉆石網，就可以看到這部《我叫郝聰明》。”采訪之時，藍色港灣每克拉美鉆石商場的二樓，就在進行著這樣的拍攝。目前《我叫郝聰明》優先季已全部上線，點擊量過億，與此同時每克拉美網上商城也因此提升了54%的流量。

3.辦自己的黃埔軍校

現代企業中，比資金更重要的，是團隊和人才。對此郝毅也直言“人才的儲備很關鍵，作為高層我要不斷學習，要滿足市場變化的需要，培養新的人才。”在每克拉美，郝毅除了總裁的身份，還有一個老師的頭銜。他在每克拉美的內部培訓中，經常親自上陣講課。目前還在籌辦每克拉美商學院，對底層員工進行銷售培訓和企業文化培訓，中層執行力培訓，企業高層管理培訓。郝毅說，商學院課程和員工考核掛鉤，不論新進大學生還是老員工，都要去培訓，合崗，不合格下課。培訓的目的是讓員工明白自己的職責，做自己的事，或者員工告訴我們自己的目標，我們來根據他們的能力進行培養?！拔乙k自己的黃埔軍?！焙乱阈ρ缘馈?/span>

未來：做細分行業的老大

每克拉美來勢兇猛，發展迅速，對于它的未來，公眾自然有不小的期許。郝毅自己的愿望是：“爭取做到國內鉆石行業的龍頭，并在全國開到一百家店”。但這需要一個過程，每克拉美不會盲目擴張。“我們的速度不會加快，擴張容易，管理很難”，郝毅認為，準備好充足的資金和管理團隊以后，加速才是健康的。鉆石市場雖然很大，但競爭也很激烈，要想讓企業有長遠的發展，對每克拉美來說，“穩”才是正途。

另外，每克拉美也沒有考慮引進其它珠寶門類，無論目標多么宏大，郝毅都堅持一定要在鉆石行業中實現。“每克拉美會專注于鉆石，不會分心去做其他行業的珠寶。”這也是郝毅所理解的術業有專攻，“每個企業都要有自己的專業?！彼嘈牛磥淼你@石銷量一定會越來越大，人們對鉆石的定義已經不僅僅局限于婚嫁市場，鉆石智慧之選的人數也會增加。做一個行業細分的老大，在他眼里已經是“功德圓滿”。

做著大企業，但郝毅自稱沒有特別執著的東西，“我屬于知足常樂的，很多事情想得很開，心態很好。謀事在人，成事在天。退一步海闊天空，不強求?！焙乱惴Q自己完全不是一個工作狂，在他的理念中，工作和生活并重。他喜歡去世界各地旅游，看歷史類的書籍和電影電視，還喜歡聽評書?！霸摳陕锔陕?，什么也不能耽誤。而且我從自己的興趣愛好中能學到很多東西，比如當我看傳記的時候，就能從中尋找管理企業的方法?！边@種不緊不慢的“功用論”，恐怕也是郝毅和他率領的每克拉美能夠迅速成功的又一秘籍。

目前，每克拉美擁有服務網絡遍布全國的每克拉美鉆石網，同時在北京、重慶、大連、沈陽、西安、上海、成都、武漢、無錫、濟南等8個城市開設了16家超大型鉆石商場，總營業面積超過2萬平米。2011年，每克拉美被商業聯合會珠寶首飾委員會授予“鉆石優先商”。在未來五年內，每克拉美計劃在全國一二線城市增設20-30家帶有體驗功能的實體門店，每一家實體門店將由1/3的體驗區與2/3售賣區組成，體驗區將實現預約到店、到店自提、異地調貨、便捷支付、承載線上訂單售后服務等功能。2015年將開啟每克拉美招商加盟的元年，為此郝毅蓄勢待發，實現自己的。

每克拉美鉆石加盟網址：http://www.lk-spbzjx.com.cn/mklm/