藥店藥品的合理原則

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2016-05-19 13:13:16　來源: 神州加盟網　有1389人參與

百草堂化妝品

經營范圍：化妝品
門店數量：174家
單店投資額：10~20萬

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　　藥店內所有藥品的目的一是吸引顧客、二是有生意，如何實現這兩個方面是藥店經營者需要思考的問題。今天百草堂大藥房的運營總監從以下三個方面進行詳細的說明。

　　1．結果規劃--滿足消費者結果需求

　　從購物者決策樹的順序我們了解到，顧客選擇藥店的優先因素是其提供的商品能否滿足顧客的結果需求，即其是否有看診顧客病癥的藥品。這一點看似簡單，但在實際的商品營銷過程中，卻并不容易達成。

　　要做到這一點，首先從商品管理上就要從病癥的角度出發，對商品進行功能主治的分類管理，而不能僅僅從藥店營銷的角度進行。因為顧客進店通常想的是要買感冒藥還是消化系統藥，或者是婦科藥還是兒科藥，他們通常不會考慮是買KA商品還是促銷商品，或者是藥還是非藥等等。因此，對商品結構進行合理性規劃的前提就是對商品進行功能主治分類，只有這樣才能真正了解并滿足顧客的需求。

　　2．價格帶規劃--滿足顧客購買力需求

　　眾所周知，目前絕大多數的消費人群是符合梯形分布規律的，也就是說高消費人群占少數，低消費人群占多數。藥店的顧客群同樣符合這樣的規律。俗話說，眾口難調，從不同價格帶的品規數分布來說，越是占多數的顧客群我們越要準備盡可能多的商品品種，才能滿足不同顧客購買力的需求。

　　3．經營區間規劃--滿足顧客認識度需求

　　顧客對藥品的認知，大多來自于媒體的宣傳，越是大品牌的藥，顧客的認知度就越高，對該藥品認知的顧客也就越多。而從營銷的角度來說，由于連鎖藥店競爭的影響，越是顧客認知度高的品牌藥，經營率就越低，因此就形成了用品牌藥吸客、營銷策略。

　　那么，從商品的規劃上，就要為顧客準備不同經營區間的商品，以滿足顧客不同認知度的需求。目前，各連鎖藥店為了提高經營率，普遍存在品牌攔截現象，從而導致不同經營區間的商品結構不合理，高毛品過多。這種只顧生意、不管吸客的商品結構，必然導致對品牌有認知度的顧客的流失，從而造成持續的客流量下滑，長遠看無異于殺雞取卵的短視營銷。

　　本文由百草堂整理發布。

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