一、品牌背景
　　
　　在大眾休閑服裝品牌中，真維斯的客戶青睞度還是比較高的。真維斯原是澳洲的一家百貨公司經營的服裝品牌，在上世紀80年代，香港旭日集團為了進軍澳洲服裝零售市場，用高價收購了這一服裝品牌，并在澳洲開始服裝連鎖店的經營業務，現已成為澳洲第二大服裝連鎖店。1993年，“真維斯”開始實施其“百市千店”的經營戰略。
　　
　　在20世紀70年代末期，開始進行改革開放的經濟政策，由計劃經濟體制走向市場經濟體制，使的經濟發展迅速。由于人民的實現目標水平迅速提高，需要一些高素質的產品來滿足自身的要求，這就給“真維斯”進軍服裝市場提供了合格的條件。
　　
　　二、市場調查
　　
　　（一）自身優勢
　　
　　由于內地與香港的位置關系，交有助于潤腸通便利，而且旭日集團在沿海和內地都擁有自己的織、染和制衣廠，可以提供所需的原料和制成品。同時，集團還有一批熟悉國內情況的管理人員，在人力及財力各方面條件充足。
　　
　　（二）發展目的
　　
　　由于市場的需要，旭日集團可以提供所需的產品，并進一步促進生產的發展，真正做到產、供、銷一條龍的實質作用，使企業在獲得合格的經濟效益的同時發揮社會效益。
　　
　　（三）市場的調查
　　
　　利用市場調查分析各大城市，選出條件較優的作為發展的中一b點。重點突出交有助于潤腸通便利、氣候適宜、資訊方便、消費能力高及人口比例適當等幾個方面。例如，考慮到我國北方四季分明，人們對服裝的需求量較大，同時又考慮到人們的消費能力，故真維斯將銷售市場的重點放在我國偏東北方的沿海和經濟較為發達城市。以上海、北京、武漢為主，包括杭州、寧波、南京、無錫、青島、臺、天津、大連、沈陽、哈爾濱、石家莊、鄭州等32個城市，并在北京、上海、武漢、石家莊、沈陽、惠州等地設立了配送中心。
　　
　　具體對每一城市的調查還包括：固定人口和流動人口的數量及增長率、人口的年齡分布、人均年實現目標及支出、支出結構構成、衣著類商品零售總額等。
　　
　　（四）產品市場定位
　　
　　市場調查發現，隨著經濟的發展，人們的穿著日益改變。繼20世紀90年代初進入市場的“花花公子”、“蒙特嬌”、“蘋果”之后，歐洲及香港的品牌休閑裝以其美觀、舒適、易搭配等鮮明的形象在市場上大受歡迎。在市場上的休閑服之中，不乏品牌，也不乏質量低劣者。但品牌休閑的價格總是貴得驚人，對大多數的人而言，過貴的休閑服也會失去其原有的魅力。真維斯就力圖填補這個市場需求，以中上的質量和中下的價格來贏得消費者的青睞。
　　
　　由于年輕人易于接受新事物，喜歡趕潮流，具有品牌觀，于是真維斯的主要銷售對象為15—35歲。
　　
　　三、營銷策略
　　
　　（一）促銷方法的選擇
　　
　　以真維斯在上海的促銷活動為例。
　　
　　1．在廣告媒體選擇上
　　
　　（1）電視。上海電視8臺是很受歡迎的電視臺，15歲以上的人士收視率為89%，較其他電視臺都高。
　　
　　（2）報刊。選擇新民晚報和每周的廣播電視報，因為這兩份報紙多為家庭訂閱，比其他報紙更為適合。
　　
　　（3）電臺。上海人民廣播電臺第1臺是上海較受歡迎的電臺，一直有著較高的收聽率。
　　
　　（4）地鐵。在客流量較大的三個地鐵站設立2—12頁的燈箱式海報。
　　
　　（5）巴士。選擇兩部路經市場中心的雙層巴士作為巴士廣告的載體。
　　
　　．2．在公共關系活動方面
　　
　　（1）每年贊助上海服飾協會舉辦“真維斯”杯服裝設計大賽，旨在發現人才、培養人才、推動上海服飾文化事業。
　　
　　（2）贊助上海黃埔公安局和光明中心的聯誼活動。
　　
　　（3）積極參與社會公益活動。
　　
　　3．其他促銷手段
　　
　　（1）為顧客提供一個舒適、美好的購物環境。
　　
　　（2）為部分顧客提供優惠禮券。
　　
　　（3）提供宣傳產品的服飾圖冊、介紹服裝流行趨勢。
　　
　　（4）銷售點提供服裝配件。
　　
　　（二）店鋪的經營與管理
　　
　　1．人員的培訓根據不同的需要對營業人員、店長、管理人員（區域主管部門、營業部、貨倉、采購、人事、信息技術、財務、企劃等部門主任以上人員）進行不同層次和不同內容的培訓活動。對營業員的培訓，包括公司簡介、牛仔褲和休閑服的介紹、服務規章、員工：守則、簡單的推銷技巧、商品的認識和擺設、店面設計和道具等。對店長的培訓，包括店長角色、責任及服務態度，對顧客的需要要及顧客的價值的理解，專業的銷售知識、銷售技巧、管理的目標和技巧等。對管理人員的培訓，包括敬業樂業精神、服裝的知識、收銀中心、市場營銷、實用管理心理學、集團的發展和企業化等。
　　
　　2．店鋪發展計劃對城市的調查情況分析后，決定每年的店鋪發展計劃。所選定的城市及店鋪位置要能配合企業的優勢，以較低成本、很益的管理模式，按市場需要控制店鋪發展的速度。開發部必須每3個月報告并匯報開店的速度。若有任何偏差，必須通知營業部調整貨源，人事部調配營業人員以及調整其他部門的工作。
　　
　　3．營業預算按照店鋪發展計劃，每月進行營業預算，并歸納為四小季或兩大季（春夏一·季，秋冬一季）。每月必須檢討實際業績和預算的差異，及時做出調整或采取相應的措施。
　　
　　4．商品的采購根據店鋪的開發速度和每季的營業預算，采購部按營業部、設計部提供的資料，訂購每季的商品數量。為控制成本，要避免過早入庫，以免影響倉庫的動作和資金的占用。另外，商品部必須經常與設計部合作，協助設計部開發出更多的新品種，加強商品的組合性，并負責監督每季新樣板、布板、色板的完成，使設計更能適合消費者的需求。
　　
　　5．跟進與檢討（總結分析）對于每項工作都必須隨時跟進，以便及時發現問題、解決問題。并在工作完成后進行檢討，檢討的主要內容包括：
　　
　　（1）營業額的檢討。分析每月、每季的營業情況，當業績下降時，要分析原因，并減價或其他促銷手段進行促銷。當業績超出預算時，也要分析原因，并從速與生產部安排加單事宜，在每季完成后，分析所有的資料，務必使下次預算更為準確。
　　
　　（2）商品檢討。主要針對服裝的品質、交貨期進行檢討。
　　
　　（3）設計的檢討。由營業部統籌，商品部、設計部及各門市部主管組成檢討小組，分析本季度商品的設計得失，以求下一季不再犯同樣的錯誤，并協助給予設計部更多的市場反應，務必使下一季的服裝在設計、用料、配搭、色彩等方面都能迎合市場的需求，避免滯貨的出現。
　　
　　（4）市場調查。包括對市場反應的調查和對服務水平的調查。市場調查包括：商品的價格、設計的品質、競爭的能力和消費者的年齡、實現目標、購買習慣以及廣告的反應等情況。服務水平的調查包括：營業員的禮貌和笑容、營業員的推銷技巧、店鋪和貨品的整潔程度、管理人員的態度。