近年來，普洱茶在國內外逐漸風靡，市場需求興旺，諸多企業與商家不斷進入普洱茶市場，形成群雄逐鹿的局面，普洱茶品牌門店也在各地興起。如何理解目前普洱茶品牌的發展，門店終端形象及運營模式？近日，我們采訪了斗記普洱茶總經理劉偉先生。

圖：斗記普洱茶總經理劉偉先生

客觀看待普洱茶市場的機會與制約

問：您是如何看待目前的普洱茶市場？

劉偉：普洱茶市場目前處于很原始的市場競爭階段，可謂是群雄逐鹿，百家爭鳴，行業機會很大，行業紅利也很大，當然制約行業發展的因素也很多。機會主要表現在：一是用戶愈加重視健康，品類紅利得以彰顯；二是頭部品牌不聚合，市場機會明顯；三是行業較為落后，改革發展路徑很多；四是賽道足夠寬，能夠容納眾多企業在不同領域發力。制約行業發展因素主要表現在：一是人才嚴重不足，本土化人才尤為稀缺；二是目前行業整體還是重品質、輕運營，重炒茶、輕品飲；三是行業標準化缺乏，造假成本低。我們既要看到市場里的機會同時也要看到制約之處，全面客觀地了解這一市場。

問：斗記是如何就目前的市場做戰略規劃的？

劉偉：戰略是企業實際運營中長出來的，不是我們規劃出來的。戰略是什么？就是基于斗記當下的問題，當下的不滿意，通過機會洞察，分析業績差距，誕生的戰略。要找到這一個新的機會點，我們找了很久，也迷茫了很久。簡單來說當前斗記的戰略就是——聚焦戰略，單品類、單渠道、單產品、大客戶。具體來說就是聚焦普洱茶單品類不動搖，加快建設專賣店渠道，企業進行渠道改革。以標桿產品“金斗”為核心爆品，扶持一批中堅力量的大客戶。只有做到這幾點，企業才能實現快速增長，也同時會為企業下一戰略目標打基礎，當然這幾個點環環相扣，缺一不可。其中難的就是渠道改革，也就是專賣店渠道的建設。

圖：斗記普洱茶旗艦店

普洱茶專賣店建設大有可為

問：您是如何理解目前普洱茶專賣店渠道的？

劉偉：我認為進軍專賣店渠道可謂是恰逢其時，對于斗記而言，專賣店渠道是不能缺席的主菜。

普洱茶行業消費者消費有幾個特點：不敢買、不想買、不會買。

這三個點都能在一定程度上通過專賣店渠道得到部分解決，連鎖化經營的專賣店不僅能夠保持企業品牌形象的統一性，也能從根源上解決顧客不信任的心理，我們去到漢堡店為什么敢消費，就是因為我們去到全世界各地漢堡店長的都一樣。

同時，專賣店能夠有很好的零售消費體驗，好的消費體驗，將培育消費者的飲茶興趣，在消費者的普洱茶品飲道路的提升上助一臂之力。

圖：斗記普洱茶專賣店開業典禮

問：您認為專賣店消費與別的渠道消費有何不同？

劉偉：一是消費動機不同。普洱茶的消費分為兩部分，感性消費與理性消費，或者說目的性消費與沖動性消費。在專賣店隨著我們開創沉浸式的銷售場景，普洱茶用戶得到了很好的培育，時間久了，可以培養一大批懂普洱茶的用戶，這批用戶，日后更多的是目的性消費，他們有取舍、懂口感、懂山頭、懂風味，他們會藏茶、喝茶，這樣的用戶不僅粘度高，而且消費客單值大，專柜則很難培養這類型的客戶。

二是消費場景不同。我們的專賣店能夠開創不同的消費場景，滿足不同類型用戶的需求，能夠進行茶培訓、茶品飲、茶社交、茶文化、茶休閑等不同類型的消費，讓茶變得更立體，賦予了茶更多的社會意義，開創更多的消費場景。

問：您認為斗記專賣店的機會點在哪里？

劉偉：斗記專賣店，一是產品品質過硬。我們之所以大力建設專賣店，關鍵點還是對產品品質有信心，一個不會喝普洱茶的用戶，一個以前不喝斗記的用戶，通過專賣店服務認識我們，通過時間，讓他們明白什么樣的普洱茶是一杯好的普洱茶。

二是通過運營模式改進+服務的改進，讓這個店的經營變的更為簡單。我們一直有在關注這個行業用戶的變化，用戶的消費特征的變化，是我們專賣店改革的起點，我們將通過不斷的運營模式改進來打動用戶，去獲取更多的流量。專賣店運營模式的探索，我們花了很多年的時間，目前較為成熟，未來也會不斷改進，現在加盟斗記專賣店可謂恰逢其時。

圖：斗記普洱茶專賣店一角

圖：斗記普洱茶專賣店茶空間

問：專賣店建設，您認為核心的是什么？

劉偉：核心的還是人，就斗記來說要靠全體斗記人。一是思維升級，首先在于我們的思維，很多體系內的經銷商還沉醉在以前的模式不能自拔，我們要跳出行業，又要融于行業，行業渠道內的洗牌是一場不可逆轉的趨勢，未來的專賣店戰場將是一片焦土，誰能拿到這個門票，誰就能夠在普洱茶市場擁有一席之地，誰早開店，誰早受益。

公司內部員工思維也需升級，不斷升華自己的零售體系知識結構，加強自己管理零售體系的能力，專賣店不僅是形象的改革，更多的是區別于流通專柜不同的生意模式，專注于用戶研究與行業變化，切實解決專賣店實際運營中產生的問題，將是我們持續不斷要去做的事情。

二是堅定信念。開弓沒有回頭箭，我們既然將專賣店建設定義成為企業的戰略，我們就要有做這個事情的決心、力度，以及背后所匹配的一系列資源。躬身入局，一步一個腳印，一家店一家店的推進，與時間做朋友！

我們相信人的力量、創意的力量、時間的力量，相信通過各方不懈的共同努力，中國普洱茶產業必將枝繁葉茂。斗記也將一如既往、砥礪前行，讓更多人喝到健康好茶，感受中國普洱茶的魅力。