(1)什么是終端

　　終端是指消費者直接購買產品的交易場所，一般指零售商店。廣義的終端應包括后直接把產品交給用戶的銷售人員或銷售機構，如中介、直銷員。無特別說明，本書使用的終端指的是零售商（包括其店面、人員等經營要素）。

　　如果我們把企業比作人體，那么，終端就好比人體的神經末梢，慫接觸和反映外界信息的交接點。過去，企業整體觀念僅指企業內部的“研發一生產一營銷”的一體化，把產品扔給一級經銷商就“三不管”（不管產品如何擺放，不管零售商賣不賣得出去，不管用戶滿不滿意）了。注重終端營銷的企業在整體觀念上不僅僅是對一級經銷商服務，而是更注重對終端直至用戶服務，通常制定一體化營銷策略貫徹到終端，形成統一聯盟。這樣，終端就真正成了企業控制的神經末梢，從而在市場中如魚得水。

　　?(2)為什么要重視終端的研究

　　自然環境的競爭往往使生物體神經高度緊張以適應環境，企業也一樣，每一個行業進入白熱化的競爭時，哪個企業的神經末梢（終端）發達，哪個企業就能占有市場。20世紀90年代初，三株公司利用終端營銷曾創造過70億元銷售額的奇跡；90年代末，當“戰火”燒到家電行業時，各品牌企業紛紛搶占終端，百招奇出，甚至不擇手段，雙方各自派到商場里的促銷員有時還打起來。可見，終端是兵家必爭之地，特別是在競爭激烈的家居裝飾行業．臺灣企業如金元、羅馬等早進入大陸市場應用終端營銷戰略取得了驚人的業績。建材企業更視終端研究的主要原因有：

　　家居裝飾消費興起。

　　市場的重心從工程市場轉移到家居裝飾市場，消費主體從公有轉移劍個人。過去，購買者主要是開發商或工程公司，購買決策專業化、理性化，關心的是價格及質量指標。而個人購買決策更多的是非專業的感性化，他們關心的是整體的裝飾，往往喜歡親自感受產品外觀及質量，消費者需要這樣的一個展示空問。

　　個人消費者認識的局限性。

　　家居裝飾行業企業的品牌營銷起步比較晚，至今叫老百姓說出哪個品牌的產品很好，恐怕好的企業和一般企業差別不大。對于這種情況，店面的展示和導購起的作用非常大。因此，各廠家都在搶占終端，推出許多終端優惠政策。

　　競爭越來越激烈

　　據有關統計，家居裝飾行業中僅建陶企業子啊全國不下6000家，需求是僅僅占生產能力的一半。而且，低檔產品嚴重過剩，而有檔次產品仍然有很大的贏利空間，臺資企業利用他們家居品牌營銷的經驗迅速占領了大陸的有檔次產品市場，如金元、羅馬、現代，他們幾乎沒有在電視、報紙做什么廣告，而是專賣店打造品牌，他們的成功引來了更多的后來者，競爭越來越激烈。