汽車保養(yǎng)店經(jīng)營｜當客戶還在猶豫的時候，教你如何快速成交（二）

2018-09-17 16:54:49 來源:力馳多汽車養(yǎng)護

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力馳多汽車養(yǎng)護

經(jīng)營范圍：汽車養(yǎng)護產(chǎn)品
門店數(shù)量：200家
單店投資額：10~20萬

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四、解決問題法

汽車美容保養(yǎng)店銷售人員要按照客戶關心的事項按照主次排序，然后根據(jù)客戶的實際情況，把產(chǎn)品的特點和價值與客戶的關心點密切結合起來，把客戶與自己達成交易所帶來的實際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心成交。

深度解析：

我們在跟客戶交流談判的時候，一定要洞察分析客戶的需求，并對他比較關心的事項進行排序。如客戶關心的是性價比、安全，還是。再根據(jù)我們的產(chǎn)品或者是服務的特點能給他帶來的價值做匹配。比如：客戶由于工作的原因，經(jīng)常會兩地奔波，需要經(jīng)常用車，基本上一年至少要跑兩三萬公里，客戶注重的是保養(yǎng)的性價比和車輛的安全需求，那我們可以根據(jù)力馳多超能潤滑油的一萬公里換油周期來做對比，突出我們的性價比，花一份錢，相當于做兩份的保養(yǎng)，并且我們每次保養(yǎng)提供的多方面24項免費車輛檢測也能夠提高/增加他的車輛行駛安全。

五、二選一法

面對客戶的猶豫，汽車美容保養(yǎng)店可以根據(jù)客戶以及自身企業(yè)的實際情況，給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的結果。運用這種方法，可以把客戶從“要不要"問題，引導到回答A或B上來。

深度解析：

使用此方法，一定要注意以下兩點，第一應注意使用的時間節(jié)點，應在客戶已經(jīng)對我們的產(chǎn)品或服務已經(jīng)足夠了解的前提下使用。第二點是給客戶提出的選項要合理并且適合于客戶。比如，汽車美容保養(yǎng)店在向客戶推銷清洗燃燒室積碳項目的時候，保養(yǎng)店的專業(yè)設備檢測，以及專業(yè)的營銷話術，讓客戶明白了清洗燃燒室積碳的好處以及不定期清洗積碳的危害后，客戶還在猶豫的時候，我們此時可以拋出兩個解決方案，一個方案是燃燒室泡沫積碳清洗，清洗更直觀，結果可以馬上展示給客戶，在清洗燃燒室積碳的同時并且還可以清洗活塞環(huán)積碳，釋放活塞環(huán)張力，提升缸壓，價格相對較高。而假如采用發(fā)動機積碳清洗劑則施工簡單，省時省事，并且也能夠達到清洗燃燒室積碳，并且還可以清洗進氣門積碳的作用，相對價格較低，性價比高。或者是汽車保養(yǎng)店在賣套餐卡的時候，可以多用一下這個方法。